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            隆力奇
            进口品 | 引“沧海一粟”不易,“落地开花”最是难得 <span>精</span>
              日期:2020-06-22   浏览数:29
            2014年,是中國跨境電商元年。

            也就是在2014年,自97年大學畢業起就已經從事化妝品行業的LeoLee(李衛國),開始創辦自己的公司,從事進口代理,尤其是進口彩妝品牌代理,並且做得可圈可點。

            Rich Trade Global Limited(發貿環球有限公司)(於塞舌爾註冊,屬於境外公司,主要負責海外跨境業務)、唐欣(上海)國際貿易有限公司(位於上海自貿區,主要以品牌代理為主)、上海芭欣國際貿易有限公司(主要負責國內銷售),皆由總經理LeoLee創立、經營。三傢公司各司其職,使得LeoLee的引進國外彩妝品牌之路順暢不少。

            為此,《化妝品資訊》專訪LeoLee,探討進口彩妝代理之路。

            “以前我主要是在護膚領域,隨著中國消費升級勢頭明顯,慢慢察覺到彩妝勢頭增長會高於護膚。於是,在2014年的時候決定引進國外優質彩妝品牌,把好的彩妝品牌帶給中國消費者”,總經理LeoLee透露。

            0起步,200%的增長

            據瞭解,在美國占有很高市場份額的Physicians Formula(簡稱PF),以及新西蘭以“可食”為名的Karen Murrell口紅(簡稱 KM),皆由唐欣(上海)國際貿易有限公司總代。此外,還引進瞭俄羅斯、以色列、泰國等國傢的優質彩妝。

            “2014年,從事進口彩妝代理,對於我們來說,無異於零起步。各大進口彩妝品牌要在中國市場銷售,都需要一個運作的過程,要通過各種渠道、平臺進行各種推廣。不過,2015年到2016年,努力推廣的效果就開始顯現,以KM為例,每年都是200%的速度遞增。”

            “弱水三千”,該取哪“瓢”?

            無論是美國的PhysiciansFormula,還是新西蘭的Karen.murrell,引美女做愛圖進國內後,都受到消費者好評。國外優質品牌琳瑯滿目,如何在“弱水三千”裡,取讓中國消費者滿意的那“一瓢”?LeoLee有著清晰的抉擇思路。

            第一,這個品牌要有歷史沉淀。隻有這個品牌在海外市場有較高的占有率和較高的大眾認知度,才能讓更多的中國消費者認知並接受一本在線不卡免費觀看 這個品牌,才能更快的切入中國市場。

            比如,美國PF,有上百年的歷史,品牌力比較久遠,也有能夠引起消費者情感共鳴的東西。PF創始人Dr.Crandall之所以研究彩妝,是因為太太為敏感肌膚,用不瞭常規彩妝,於是身為醫師的他,便特意研究出更加溫和、安全的彩妝,剔除瞭132種有害物質,尤其適合經常佩戴隱形眼鏡人群使用。

            第二,這個品牌有獨特的賣點,獨特的競爭力,這一點很關鍵。比如,KM就有明確的賣點,即純天然的配方,號稱“可以吃的口紅”,憑借這一賣點就引發全球追求天然的粉絲熱捧。

            當筆者問及為什麼在韓妝風行的前兩年都沒有引進過任何一款產品時,LeoLee很淡定的回答道,“前兩年韓國快時尚品牌增長速度確實很快,但你會發現能夠穩定下來並持續發展的卻不多,這和品牌沉淀有很大關系。我們選擇進口品牌,一定要看品牌文化、品牌沉淀、品牌歷史、品牌調性”。

            取之不易,如何落地開花?

            茫茫滄海,取之一粟,可知不易。而海外彩妝品牌引進到本土,水土不服的情況更是常常發生,那麼如何把品牌落地,如何適應中國市場變化,又是另一大難題。

            “好的品牌和好的背景,隻是一個起步。對我們來講,如何在競爭如此激烈的市場,把品牌提升到一個新臺階,如何根據市場需求,來定位自己,服務好客戶;如何讓消費者使用產品以後產生口碑傳播效應,這些才是最主要的”。

            口碑傳播

            LeoLee表示,2015年,在推廣KM時候,有嘗試和網紅合作,來傳播產品特質和賣點。2016年,在宣傳PF期間,則通過美國模安雅賓館私拍鮮嫩玉門 國紅人傳播。“我們希望可以以此實現信息傳遞,口碑傳播”。

            “我們目前以線上商務為主,更加關註線上消費者的需求和反饋”,LeoLee會帶領公司挖掘線上消費者的需求,發現消費者的疑慮,然後做出統計,以便進行後期溝通,給以配套的服務。“雖然在整個中國市場裡,這種統計出來的占比很小,但是對於我們來講,一旦實現口碑傳播,尤其是裂變傳播,效果的驚人的”。

            渠道策略

            “目前,我們是以電子商務為主,畢竟很多海外品牌沒有正式進入中國,隻能通過跨境平臺來操作”。

            LeoLee透露,目前其公司運作渠道,主要是與電商平臺合作,包括唯品會、考拉、小紅書等,更多是直供入倉(保稅倉、海外倉等)模式;除瞭B2C平臺外,還會開天貓國際旗艦店,此外還會參與京東全球購、小紅書、考拉的POP店。

            “不過,我們也希望盡快推進CS/KA渠道的進程,這樣可以實現渠道佈局多元化”。

            定位服務商

            “所謂的‘中國總代’,對我們而言,其實應該定位為‘服務商’”。

            在LeoLee看來,作為進口代理商,一方面要對海外的品牌負責任,另一方面要對中國消費者負責。無論是品牌、消費者,亦或是渠道,都應該是一個負責任的“服務商”形象。

            冷眼看待“不良競爭”

            隨著品牌知名度的提升,及銷量的擴大,在相關制度暫且不完善的情況下,代購、竄貨商都將出現。通過非正規途徑拿貨,以低價售賣給消費者,這無疑會給業績帶來沖擊。不過LeoLee認為,這對真正的品牌商和總代理來講,是不足為懼的。

            “對我們來講,就要做好自己,清晰地給消費者傳遞品牌‘正規’信息,讓他們放心的購買。我想,隨著消費者越來越理性,對品牌認知度越來越高,他們對於產品的購買途徑和渠道,都會有一個明確的選擇。”


            隨著國內產品品質的逐步提升,隨著國內消費不斷升級,民族品牌的崛起,早已成為行業共識。LeoLee也堅信民族品牌將迎來很大發展,不過他認為,真正的市場,不應該局限於民族品牌或是國外品牌,隻要消費者接受認可就行。“把全球最優質的化妝品帶給中國消費者’,這是我們公司的宗旨”。

             

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